营销模式—渠道（代理）、终端（零售）Product产品，服务，质量Price定价体系，竞争（成本）PlaceDelivertocustomer，渠道，终端Promotion品牌，终端竞争，广告，推广
方法/步骤
1、营销模式—销售、市场
2、代理商管理•资质–合法守信（看工商登记、税务登记，关注实收资本）–了解客户的业务现状（新设、上升、下降、转型）–了解客户的业务种类（包括老板的业务种类）–了解客户的经营理念–财务实力（看报表）–保证金–客户的组织架构–客户的股东组成及其关系–客户的物流与资金管理•信用方式、付款方式
3、渠道维护—利益博弈•独家代理与多家代理–多家代理的资源分配•串货•进场费•问题：“经销商如何赚钱”–经销商生存的关键指标–营运资本回报率–存货金额增长率与营业收入增长率比率–盈亏平衡点分析：•盈亏平衡点销售量计算•企业的成本模式选择•理解销售价值链–各环节的利益分配–经销商的角色•与客户的配合与博弈–客户与厂家的利益一致性–客户与厂家的利益差异性
4、渠道维护—价格保护•价格保护–厂家或代理商主动进行价格调整时，对客户的库存产品的一种价格补偿行为。也是鼓励周转速度的一种行为。一般价保方式为：全库存价保和规定时间内的提货价保。•价格保护类型–全程价报–限量价保–限时价保•价格保护的财税处理事项–盘点库存–发票冲销–舞弊行为防范–收入确认原则
5、销售—客户激励•客户激励政策为了推动销售，总部制定的激励客户的镓恰鲜仍销售政策•价格政策（返利—进货数量折扣）–当月数量折扣–季度累计数量折扣–年度累计剞麽苍足数量折扣•返利：–以客户实际提货量（额)为基准按照一定的比例返还给客户的奖励金额。不同客户返利计算的基准不同,不同产品型号返利比例不同。返利计算公式为=（客户别/型号别)上月提货数×返利比例。–返利的本质–返利的正面激励作用与负面效应•返利的财务处理–折扣规则，税务注意，商务条款，内部控制
6、销售—压货•PSI—理解PSI管理技术–它表现为多种专题表格水貔藻疽，每周统计一次，并以此为依据，清楚地看出经销商每周的进销台仵瑕噤存情况与产品的销售方向。–公司与代理商一起制定轮廓性的销售目标，每个月的计划中又以周为单位。在具体实施过程中，根据市场变化和竞争动向，与代理商共同进行协商，并相应地调整销售目标。•如何确定合理的库存？/客户的销售与库存预测–安全库存：指为了应对不确定因素导致的销量提高而常备的缓冲库存量。根据店面的出货能力确定安全库存量大小–库存结构：总库存与呆滞库存、所有型号与单个型号的关系–周销倍数：用于8周预测，现有库存是预测的未来8周库存的倍数关系，周销倍数维持在3-5周为正常,主要公式：周销倍数=（现有库存+8周订货-8周销量)÷8–保本点=固定成本/（单价—单位成本）•客户的现金流预测•大礼
7、市场—合作基金•市场激励（市场合作基皙祛土耘金—出货数量折扣）–合作基金–市场费•拓展费用合作基金（businessfound)：–以客户sell-out牾肟甘道为目标考核,按照一定比例支付给客户用于指定用途市场费用基金,客户销售目标达成后,以实际支出的市场费用经核实后由合作基金报销支付。目标量、报销比例和用途由总部明确规定。–合作基金的本质–合作基金的积极作用与负面效应•合作基金的财务处理–验证数据–验证证据–计提资金–税务事项–使用规则
8、财务分析•我的投入产出利益判断–客户的发展与市场占有率提升（渠道宽度）–客户的经营效率与周转速度•理解各种考核指标，我的销售业绩好吗？–销售量（in）–出货量（out）–销售增长率、市场占有率、人均销售额、销售费用率–库存周转速度–价格
9、总结—业财融合之道•生意的逻辑—企业是如何赚钱的•业务是如何运作的–产品是什么，怎么创造的，目标客户是谁–销售是怎么进行的，怎么做的客户关系•哪些环节需要谨慎处理财税问题•财务支撑的关键点在哪里